Former les TC pour monter en compétences dans l’achat de collecte

Démarrée en 2017 avec Unéal, qui a participé à sa création, la certification en achat de collecte menée par des salariés d’Agritel et des enseignants de Junia (issue du rapprochement des trois écoles d’ingénieurs, Isa Lille, Isen et HEI) a déjà été décernée à près de 80 TC. Une nouvelle session s’est en effet terminée début septembre avec la remise de huit diplômes supplémentaires (différée d’une année en raison du contexte sanitaire), pour quatre TC de Sevépi, deux d’Agora et deux de Valfrance, à la suite d’une formation dispensée entre novembre 2019 et mars 2020.

1Miser sur l’inter-entreprise

Pour les TC, l’un des avantages de cette formation est de pouvoir la faire en inter-entreprise avec d’autres OS. Ce qui permet de tirer profit de l’expérience de chacun. Pour Aurélien Caurier, DG de Sevépi, cela a été un élément déclencheur pour engager un tiers de ses TC dans cette formation. « On aurait pu faire participer les 12 TC de Sevépi en une seule fois, mais cela n’aurait pas été aussi bénéfique », avance-t-il. Sachant que parfois, dans les entreprises, il peut y avoir un passif entre les collègues et une difficulté à rester soi-même. Une nouvelle session est d’ores et déjà prévue cet automne en inter-entreprise. Le coût moyen de cette formation est d’environ 3 500 € HT par TC.

2Un investissement conséquent

« Cette certification en achat de collecte s’appuie sur un référentiel de compétences qui recouvre trois niveaux : la connaissance des marchés, la maîtrise de l’offre de l’organisme stockeur et le métier du conseil en commercialisation », indique Sébastien Poncelet, directeur du développement chez Agritel. Elle est éligible au CPF, reconnue au niveau du Répertoire national des certifications professionnelles (RNCP) et donne droit à 4 ECTS de niveau Master.

À l’issue de ce parcours de formation de 8 jours en présentiel, les connaissances sont d’abord évaluées par un QCM de 60 questions en 2 heures. Si les stagiaires obtiennent une note supérieure à 60/100, ils procèdent à une évaluation de leurs compétences : d’une part, un rapport écrit de 20 pages abordant la stratégie commerciale en place sur le secteur du TC, la présentation de cas concrets avec des clients ou adhérents, une analyse du marché du blé sur les deux derniers mois et une réflexion sur les compétences acquises ; et d’autre part, une soutenance orale, en 45 minutes, avec un jury, composé d’une personne d’Agritel et d’une de Junia, qui vérifie la maîtrise des compétences dans la pratique du conseil, la capacité de synthèse et de prise de recul et la spontanéité. Le parcours dans sa globalité représente ainsi un « réel investissement », selon les formateurs.

3Redécouvrir l’Agriculteur

Les stagiaires ne les démentiront pas. Mais ils expriment une certaine satisfaction à l’issue de cette formation qui leur a permis non seulement de consolider leurs acquis, mais aussi d’être plus à l’aise. TC chez Sevépi, Sylvain Fammery l’illustre par son vécu cet été : « La formation nous a permis d’expliquer à l’agriculteur pourquoi il y a eu une déconnexion cette année entre les échéances blé septembre et décembre sur Euronext. » « Cette certification nous permet d’être plus confiants, d’avoir moins d’appréhension auprès des agriculteurs qui connaissent parfois mieux le marché que nous », avance son collègue, Jean-Marie Valentin. « D’éviter de botter en touche », rajoute Gaëtan Synaeve, qui entre-temps a évolué chez Sevépi pour devenir assistant au responsable collecte. Nicolas Voisin, TC chez Valfrance, exprime la notion de redécouverte du client : « En travaillant sur des cas concrets d’adhérents, je me suis rendu compte que je ne les connaissais pas bien. » Bref, une formation qui les a obligés à revisiter le métier et à structurer leur stratégie personnelle.

4Des stagiaires et directions motivés

« En leur amenant cette aptitude à comprendre l’information de marché et la retranscrire, il s’agit de faire monter en compétences les TC pour répondre à des agriculteurs de plus en plus exigeants, et notamment lorsque les marchés sont volatils », souligne Thomas Taldir, responsable céréales chez Agora.

Mais les TC, largement sollicités par ailleurs, ne sont pas tous forcément preneurs de ce type de formation. Et il faut quand même avoir une attitude volontariste. Idem au niveau des directions. De son côté, Sevépi évoque un engagement assez naturel dans la démarche, étant donné le recentrage de la stratégie de l’entreprise autour de la collecte alors que « nos TC étaient plutôt à la base des vendeurs de phytos », glisse Aurélien Caurier. Chez Valfrance, on a conscience également qu’il faut « avant tout capter les tonnes, et cette formation va dans ce sens-là ». « Cette remise en cause personnelle a apporté une plus-value aux conseillers, qui sont plus performants », observe Didier Garnier, responsable du pôle amont. Pour autant, tous sont formels : il ne s’agit pas de spécialiser les TC en collecte, juste monter en compétences pour être meilleur en collecte.

Renaud Fourreaux